Pitch Deck Teardown: Mükemmel Pitch Deck

biz iyiyiz Pitch Deck Teardown serimize 47 satış konuşması destesive sık sık aldığımız geri bildirimlerden biri, eleştirmen olmanın kolay olduğu yönünde: Ne yapardınız? Biz yapılmış?

Burada, TechCrunch+’ta bir meydan okumadan yüz çevirecek kişiler değiliz. Bu nedenle, bu haftaki satış konuşması için farklı bir şey deneyeceğiz.

Yaklaşık altı ay önce, Supliful adlı bir şirketin satış konuşmasından geçtik.. Sunum sunumunu çok iyi olduğu için kutladık, ancak yazım hataları ve diğer saçmalıklarla dolu olduğu için biraz eğlenmiş olabiliriz. Yine de özünde güverte iyiydi.

Bu yüzden bu haftaki yıkım için, arkadaş oldum Trulytell’deki ekip (tasarımcılarının yardımıyla, Jake Müller) Supliful’ın destesini mükemmel saha destesi haline gelene kadar geliştirmek.

Tamam, tam olarak %100 mükemmel olamadık. Hâlâ bazı sorunlar var ve bu gönderide, nelerin iyileştirilebileceğini ve bunu nasıl yapacağımızı öğrenmek için bunları parçalara ayıracağız.

Yıkmak için daha fazla benzersiz sunum destesi arıyoruz, bu yüzden kendinizinkini göndermek isterseniz, işte bunu nasıl yapabileceğin.

Bu destedeki slaytlar

1. Kapak slaytı
2. çekiş slayt
3. Özet slayt
4. Sorun slaytı
5. Harika bir CPG marka slaydı yapan nedir?
6. Çözüm slaytı
7. Ürün slaytı
8. Vaka çalışması slaydı
9. İş modeli slaytı
10. Pazar kayması
11. Tahmin işletmeleri slaytı
12. rakip slayt
13. referans slayt
14. Takım slaytı
15. slayt sor
16. Operasyon planı slaytı
17. Kapanış slaytı

İlk beş slayt

Bu hafta farklı şeyler yapacağız: Her bir slaydı ayrıntılı olarak inceleyeceğim ve neden işe yaradıklarını ve nelerin işe yaradığını açıklayacağım. Ayrıca neyin geliştirilebileceğini veya yatırımcıların zor soruları gündeme getirebileceklerini de açıklayacağım.

Bu yüzden burada ilk beş slaydı ele alacağız ve kalan 15’i ödeme duvarının arkasına yapıştıracağız. Evet, kesinlikle TechCrunch+’a abone olmalısınız: yaptım mı? değinmek neredeyse sahip olduğumuz 50 örnek satış konuşması destesiyorumlarla tamamlandı ve ek 30 ila 40 makale atış ve atış destelerinin akla gelebilecek her yönünü yıkmak mı?

Para toplayan bir kurucuysanız, paranızın karşılığını alacağınız en iyi şey budur. Devam et, abone ol. Mantıklı.

Bunun dışında, hadi bunu yapalım!

Slayt 1: Kapak Slaytı

[Slide 1] Pekala, bu çok tatlı bir dünya diyebilirsin. Hadi gidelim! Resim Kredisi: Kutsal / TechCrunch / Trulytell

Açılış slaydı, yatırımcıların tanımlamasına yardımcı olmak için çok fazla ağır kaldırma yapıyor. girişiminiz tez aşamasındaysa. Bu, işin bir dizi temel parçasını ortaya koyuyor:

• İşletmenin neyle ilgili olduğunun bir özetini gösterir (“yaratıcıların CPG markalarını başlatmasına ve yönetmesine yardımcı olan en gelişmiş platform”);
• Ne kadar topladıklarını gösteriyor (1 milyon dolar);
• Bağış toplamanın hedeflerini gösterir (“aylık 2,4 milyon $ GMV ile 13 milyon $ ARR’ye büyümek”);
• Fotoğraf, şirketin gerçekte ne yaptığını gösteriyor: Bir etkileyici ile birlikte “Tasarımınız burada”; Ve
• Satır aralarında, etkileyicilerin ve içerik oluşturucuların işletme olduğunu varsayarak, bunun bir B2B2C şirketi olduğunu anlıyorsunuz.

Bu slaytta ne işe yarar: Gelecek olanın hızını açıkça belirliyor. Yuvarlak boyut, sektör veya genel iş fikrinin kendilerine çekici gelmemesi durumunda bir yatırımcının hızlı bir şekilde “hayır” diyebilmesini sağlayacak birçok bilgi verir.

Neler geliştirilebilir: Bu şirketin merkezi kuzeydoğu Avrupa’da bulunan Riga, Letonya’da bulunmaktadır. Bu, yatırım tezlerinin bir parçası olarak konumu olan birçok yatırımcı için onu “diskalifiye edebilir”. Bunu bu slayda dahil etmemeye karar verdik ve şirketin şu anda ne yaptığını göstermek için 2. slaytı (çekiş) kullandığımızdan emin olduk. Belki biraz sinsi ama yatırımcılara gereksiz yere önyargılı davranmak istemediğimizi düşündük – hadi onları şirket ve potansiyeli konusunda heyecanlandıralım!

Bunun bir B2B2C şirketi olduğunu da belirtebilirdik, ancak zeki bir yatırımcının buradaki bilgiler ışığında bunu anlayabileceğini düşündük.

Bu slayttaki grafiğin hikayenin önemli bir bölümünü anlattığını umuyoruz, ancak Supliful’ın temel iş modelini göstermenin daha iyi yolları olabilir.

Son olarak, CPG’nin (paketlenmiş tüketim malları) ne anlama geldiğini açıklamamız gerekip gerekmediğini düşünerek biraz zaman harcadım. Ancak, bir yatırımcının CPG’yi google’da araması gerekiyorsa, bu alana yatırım yapmalarının hiçbir yolu olmadığını düşündüm, bu yüzden onu biraz belirsiz olarak bıraktım. TLA bu.

Slayt 2: Çekiş kaydırağı

[Slide 2] Yukarı ve sağa. Resim Kredisi: Kutsal / TechCrunch / Trulytell

Bağış toplama konusunda birkaç zorluğu olan, ancak bir ton umut vaat eden çekiş gücü olan bir şirketiniz olduğunda ne yaparsınız?

Benim düşüncem her zaman şuydu: Geliriniz varsa, bu, bir girişim kurmanın en zor kısmını başarabileceğinizi kanıtladığınız anlamına gelir. Bu işte başka neyin yanlış olduğu neredeyse hiç önemli değil, eğer satış yapıyorsanız, bir şeylerin peşindesiniz demektir. Bir kez çekiş gücüne sahip olduğunuzda soru, yeni müşteriler edinmenin ne kadara mal olduğu, bu müşterilerin değerinin ne olduğu ve pazarın ne kadar büyük olduğu haline gelir.

Bir çekiş sürgüsü ile açılış, çekişin neyi temsil ettiğini açıklamanızı gerektirir. Bu slayt oldukça basit görünüyor, ancak pay veri: Keskin büyüme, bazı kümülatif rakamlar ve bir şirketin dik bir büyüme yörüngesinde olduğuna dair bazı hoş göstergeler.

Bu slaytta ne işe yarar: Gelirde bir düşüş oldu, ancak şirketin bunun için harika bir nedeni olduğu ortaya çıktı: Dürüst olmadığı için bir satıcıyı siteden atmak zorunda kaldı. Gelirdeki düşüş kötü, ancak bunu okla ve bir açıklamayla vurgulamak endişeleri gidermek için uzun bir yol kat ediyor. Gelir, bir önceki ay da düştü, bu ele alınmadı, ancak grafik, o zamandan bu yana geçen altı ayda patlayıcı bir büyüme gösteriyor.

Ek olarak, bu grafiğin brüt mal değerini (GMV) değil de gelirleri göstermesini seviyorum. Burada GMV’den alıntı yaparak rakamları ‘pompalamak’ kolay olurdu, ancak kurucular (ve bilgili yatırımcılar) metriğin çok az anlam ifade ettiğini biliyor.

Neler geliştirilebilir: Bu ölçütlerden bazılarının gösteriş ölçüleri. Kümülatif brüt gelir aldatıcıdır: Evet önemlidir, ancak büyüme eğrisi o kadar diktir ki, aslında şirketin lehine olmayan çarpık bir tablo gösterir.

“Siparişlerin %33’ü abone olan müşteriler tarafından verilir” rakamı biraz açıklama yapabilir, ancak abone olan müşterilerin nasıl tekrarlanan gelirlere yol açtığını bir dış ses ile konuşma fırsatınız var.

Slayt 3: Özet slayt

[Slide 3] Özetle… Resim Kredisi: Kutsal / TechCrunch / Trulytell

Hızı ayarlamak için destenin başlarında bir özet slaytla başlamayı seviyorum. Burada, giriş niteliğindeki üç kaydırmalı yayımızı kapatıyoruz. Bir içerik oluşturucuya sunulan değer teklifini özetler (“15 dakika sürer”), yatırımcılara bu şirketin gerçek bir ilgiye sahip olduğunu hatırlatır (aydan aya ortalama %30 büyüme), ürün-pazar uyumunun ilk göstergelerini vurgular ve “Markalı ürünlere sahip olmak çok büyük bir fırsat” diyerek ürün ve pazar alanı.

Bu slaytta ne işe yarar: Dürüst olmak gerekirse, muhtemelen bu slaydı önden gönderme destesinden çıkarır ve müstakbel bir yatırımcının desteyi açmasını sağlamak için görevi ve dört madde işaretini kopyalayıp bir e-postaya yapıştırırdım. Ama birinin neden okumaya devam etmek ve 1 milyon dolarını yatırmak istediğini açık ve basit bir şekilde göstermeye bayılıyorum.

Neler geliştirilebilir: Slaytta lanet olası bir yazım hatası var! Kapak slaytı ve mali bilgiler, şirketin 1 milyon dolar topladığını gösteriyor, ancak bu 2 milyon dolar diyor.

Operasyon planı üzerinde çalışırken (sondan ikinci slayt), mali durumların yeterince iyi göründüğüne karar verdik ve sadece 1 milyon $ toplamamız gerekiyordu ve değiştirdik, ancak burada değiştirmeyi unuttuk. Geri dönüp bunu düzeltmek ve slaydı yeniden dışa aktarmak kolay olur muydu? Evet, ama ‘mükemmel’ sunum sunumunu yapmaya çalışan birçok zeki insan olsa bile hataların olabileceğini göstermek istiyorum.

4. Slayt: Problem slaydı

[Slide 4] Öyleyse sorun nedir? Resim Kredisi: Kutsal / TechCrunch / Trulytell

Her şirketin bir sorun bildirimine ihtiyacı vardır. Burada Supliful, bu pazarın zaten var olduğunu ancak alt ve orta seviye içerik yaratıcıları ve etkileyiciler için mevcut olmadığını açıklıyor.

Bir ambalajlı tüketim malları markası oluşturmak mümkündür — beyaz etiket yapabilir veya kendi markanızı formüle edebilirsiniz — ancak pazara yeni bir ürün getirmek, ardından markalama, üretim ve nakliye lojistiği ile uğraşmak pahalı ve zaman alıcı bir kabus olabilir.

Supliful’ın ele aldığı sorun budur ve hafiflettiği korku slaydın alt kısmında güzel bir şekilde özetlenmiştir: Ya harcadığım zamana değmeyecek bir şey yaratmak için 25.000 $ ve hayatımın bir yılını harcarsam?

Bu slaytta ne işe yarar: Bir korkuyu hafifleterek satış yapmak gerçekten işe yarıyor. Sorun bildiriminin özlü olmasını (“yoğun zaman alıyor ve maliyetli”) ve sürecin neden zor olduğuna dair bize özel nedenler vermesini seviyorum. Basit, temiz ve anlaşılması kolay.

Neler geliştirilebilir: Pek çok yatırımcı, “etkileyicilere” pazarlama yapmaya çalışan şirketler tarafından ısırıldı. Pazarlaması nispeten zor olan çok şekilsiz bir demografi. Buradaki endişem, bu slaydı okuduktan sonra bir yatırımcının “Ne olmuş yani?”

Sahip olduğum daha önemli bir başka sorun da potansiyel çevresel etki açısı: “Gerçekten daha fazla markaya ihtiyacımız var mı?” Ama sanırım bu bir yatırımcının aklında ön plandaysa, hiçbir satış konuşması onların fikrini değiştirmesini sağlayamaz.

Slayt 5: Bir CPG markasını harika yapan nedir?

[Slide 5] Ne yani? Resim Kredisi: Kutsal / TechCrunch / Trulytell

Bu slayt biraz abartılı çünkü şirketinizi açıklamak için pazarın ne olduğunu nadiren açıklamanız gerekiyor.

Ancak buradaki nokta, Supliful’un iki sektörün kesiştiği noktada gerçekten spesifik bir sorunu çözdüğüdür: Ürün üretimi, markalaşma ve üretimle ilgilenmek bir sektördür ve faturalama, lojistik ve diğer operasyon yığınıyla ilgilenmek başka bir sektördür. . Soldaki firmalar eski sektörde tanınmış, başarılı markalar, sağdakiler ise başarılı lojistik firmaları.

Bir sunum sunumunda olması alışılmadık bir slayt, ancak bu “mükemmel sunum sunumu” için onu seviyorum çünkü tipik olarak önerilen 15-16 slaytla sınırlı olmadığınızı açıkça gösteriyor. Hikayenin şirketinize, sektörünüze veya pazarınıza özgü bir bölümünü anlatmak için bir veya iki slayda ihtiyacınız varsa, o zaman devam edin. Sadece onu neden dahil ettiğinize dair derin bir anlayışa sahip olduğunuzdan emin olun.

Saha koçluğu pratiğimde, müşterilerime sık sık “Burada ne iletmeye çalışıyorsunuz?” ve “Bu hikayeyi ‘standart’ slaytlardan birinde anlatmanın bir yolu var mı?” İlk soru için net bir cevabınız varsa ve ikinci soruya yankılanan bir ‘hayır’ ile cevap verirseniz, daha az standart bir slaytla biraz yaratıcı olmanız gerekebilir.

Yine de bir uyarı: Kendinizi standart olmayan dört veya beş slaytla karşı karşıya bulursanız, muhtemelen genel anlatıda bir sorun vardır veya yabani otların çok derinlerine iniyorsunuzdur.

Bu slaytta ne işe yarar: Bu slayt, bazı gerçekten büyük fırsatların tohumlarını ekiyor. Sağdaki 3PL (üçüncü taraf lojistik) markaları çok başarılı işletmeler ve onların büyük takipçi kitlesine dayalı olarak soldaki markalar, göz önünde bulundurulması gereken ilginç pazar rakipleri. Supliful, bu iş modellerinin kilidini açmanın ‘doğru’ şirket olduğunu aktarmaya çalışıyor.

Neler geliştirilebilir: Bu hikayenin bu slayt olmadan anlatılabileceğinden şüpheleniyorum ama örnek olarak kullanabilmek için onu içeride tutmak istedim.

Bu makalenin geri kalanında, meşhur X-ray makinemizi hastaneye götüreceğiz. Sonraki Bu destenin 15 kaydırağı.