Önyüklemeli bir girişimi 40 milyon dolarlık ARR’ye götürürken öğrendiklerim:

Kârlı bir bina inşa etmek Ekonomik belirsizliğin olduğu bir dönemde işler göz korkutmaktan başka bir şey değildir. Ama sanılanın aksine imkansız değil. Bir girişimin önyüklenmesi, özellikle VC yatırımları yavaşlarken, kendi kendini idame ettiren ve başarılı bir iş kurmanın etkili yollarından biridir.

Önyükleme yapmayı düşünüyorsanız, şimdi taahhüt verme zamanı. İşletmenizi ekonomik türbülans sırasında ve sonrasında başarılı olacak şekilde ayarlamanıza yardımcı olmak için, liderliğini yaptığım şirket olan Hotjar’ı kurarken başarılı olduğu kanıtlanmış stratejilerden bazılarını paylaşmak istiyorum. Her şey bir ürün oluşturmak, onu test etmek ve doğru pazara uygun olanı bulmakla başlar.

40 milyon dolarlık ARR’ye yolculuk

Sıfırdan bir iş kurmak, öğrenme deneyimlerinden ve yanlış adımlardan adil bir pay alır. Ancak önleyebildiğimiz en büyük zorluklardan biri bitmiş bir ürünle başlamaktı. Bir isim bile bulmadan önce, en önemli şeyin minimum uygulanabilir bir ürünle (MVP) başlamak olacağına karar verdik. Başka bir deyişle, birisinin onu kullanması ve ondan değer elde etmesi için gereken minimum miktar.

Ekip, önceki projelerden, ürünü bitirmeyi beklemenin ve ardından piyasaya sürmenin zorluklara davetiye çıkaracağını biliyordu. Ekip ürünü bitirmeyi beklemiş ve ardından geri bildirim toplamaya çalışsaydı, tamamen yanlış yönde ilerlemek için uzun bir zaman harcama riskini almış olurduk. MVP’mizi oluşturmak, öğrendiğimiz gibi oluşturma ve yayınlama esnekliği sağladı ve başarılı oldu.

2014 yılında kuruluşumuzdan bu yana, önyükleme yoluyla ARR’de 40 milyon dolara ulaştık. Oradan yarışlara geçildi. Ürün liderliğindeki katlanarak büyümeyi (PLG) görmeye devam ettik: Resmi olarak başlattığımızda, 27.562 kullanıcımız (müşteriler dahil) vardı ve bir PLG stratejisiyle ayda %10’luk sabit bir büyüme kaydediyorduk.

Daha geniş ürün içgörüleri pazarının etkisi ve müşterilerle olan ilişkimiz, hızlı hareket etmemizi ve düzenli olarak dönmemizi sağladı.

Beta testi yaparken bitmiş bir ürünle başlamayın

Ürün liderliğindeki büyüme, önyüklemeli girişimler için herhangi bir iş modelinde önemli bir rol oynamalıdır. Fonları sıfırdan toplamak için kendinize güveniyorsanız, ürününüzün esasen kendi kendini satması için pazardaki belirli bir talebi karşılaması gerekir.

Doymuş bir pazarda bile talep yaratmak için en önemli kişileri, yani hedef kullanıcıları dinleyin. Ürününüzü hedef kullanıcılardan gelen geri bildirimlere göre geliştirmek ve yinelemek, onların taahhüt edeceği bir şey inşa ettiğinizden emin olmanın en iyi yoludur.

Ürün geliştirmeyi aceleye getirmek kolaydır, ancak bitmiş bir ürünle başlamanız size hiçbir fayda sağlamaz. Altı ay, beta testi için yeterli bir zaman dilimidir, çünkü bu süre, sorunu gidermek ve ürünü ilerletmek için yapıcı geri bildirim sağlayabilen bir dizi kullanıcı arasında güven oluşturur.

Beta testi sırasında aldığımız ve işimizin gidişatını değiştirmeye yardımcı olan bir geri bildirim, alt/alanlar arası izlemeyi kullanıma sunma talebiydi. Geçmişe bakıldığında, bu bariz bir gelişmeydi, ancak kullanıcılarımız bunu talep edene kadar bu ihtiyacın gerçekte ne kadar yaygın olduğunu fark etmemiştik.