Veri ve otomasyon abonelik işletmelerinin geleceğinin kilidini nasıl açıyor?

Chargebee tarafından sunuldu

Abonelikler gibi yinelenen gelir modelleri, farklı sektörlerdeki işletmelere öngörülebilirlik, esneklik ve büyüme sağlar. Bu VB Spotlight’ta veri tabanlı otomasyonun işinizde nasıl devrim yaratabileceğini ve her türlü pazar koşulunda büyümeyi ve kârlılığı nasıl artırabileceğini öğrenin.

Şimdi ücretsiz izle.

Abonelik alanı son 20 yılda, Microsoft, Amazon ve Netflix ile ilk günlerinden başlayarak, kurumsal olarak PLG/SaaS alanlarında, dijital tüketici aboneliklerinde ve abonelik e-ticaretinde B2B ve tüketici abonelik işlerinin çoğalmasına kadar hızla büyüdü. Pandemi, dünyanın aboneliklerin rahatlığına ve göreceli güvenliğine yönelmesiyle trendi bir adım daha yukarı taşıdı; ancak pazar yeniden değişiyor.

Guy Marion şöyle diyor: “Şirketler ve tüccarlar pandemi sonrası hayata alışmaya çalışıyorlar; dolayısıyla, müşteri kaybı ve elde tutma, her ne pahasına olursa olsun saf büyümeden çok daha fazla bir tema haline geldi; bu, 2008 ve 2009’dan bu yana SaaS ve abonelik alanına gerçekten hakim oldu” diyor Guy Marion, Chargebee’nin CMO’su. “Bugün gördüğümüz konuşmaların çoğu, pazarlamacının müşteri edinme kadar yaşam boyu değeri (LTV) müşteri edinme maliyetine (CAC) etkilemedeki rolüyle ilgili.”

Abonelik faturalandırma satıcısı ve gelir artışı yönetimi platformu olan Chargebee’nin, tüm alanlarda kayıp oranının %25 arttığını gördüğünü ekliyor. Otomasyon ve kişiselleştirmenin elde tutma ve satın alma açısından kritik hale gelmesinin ve verilerin işin her yönüyle önemli olmasının nedeni budur.

Abonelik bakımı için veriler neden kritiktir?

“Veriler çok kritik ve bu yalnızca veriler değil, aynı zamanda kuruluş çapında ortak bir veri anlayışıdır; tek bir ortak platform ve tek bir anlayış” diyor Calendly CMO’su Jessica Gilmartin. “Pazarlamacıların ürün ekiplerimiz, finansımız, müşteri desteğimiz ve satışlarımızla yakın ortaklıklar kurması ve temelleri oluşturması önemli. Veri kaynaklarının paylaşılması, tüm veri kaynaklarının aynı sistemlerde bulunması, bu sanıldığından daha zor ve sanıldığından daha az yaygın.”

Bu aynı zamanda veri türlerinin ve bunların ne anlama geldiğinin ortak tanımlarına sahip olmak anlamına da gelir; böylece her ekip ortak varsayımlara ve içgörülere dayanarak kararlar alabilir.

Typeform pazarlama müdürü Patricia Rollins, Typeform’da verileri yüksek değerli müşterileri belirlemek ve takip etmek, ideal müşteri profilleri (ICP) ile belirli bölgeleri hedeflemek ve daha kişiselleştirilmiş deneyimler yaratmak için kullanıyorlar, diyor.

Rollins, “Aynı zamanda onları elimizde tutuyoruz ve yaşam döngüsünün her adımına baktığımızdan ve onları hedefleyebildiğimizden emin oluyoruz” diyor. “Bir fırsatı genişletmeye hazırlarsa, genişlemelerine yardımcı olacak otomatik tetikleyicilerimiz var ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğimizle onları korumaya çalışıyoruz.”

Tüm bunlar, sağlam bir temel oluşturmak, güçlü gösterge tabloları geliştirmek, hızlı kararlar almak için yüksek kaliteli veri ve veri hijyeni sağlamak ve şirket içi işbirliğini mümkün kılmak için veri bilimi ve veri mühendisliğine güçlü bir yatırım gerektirir. Calendy’de ayrıca bu ortak anlayışı ve ortak karar almayı teşvik etmek için bir dizi işletme komitesi ve yönlendirme komitesi kurduklarını da ekliyor.

“Bu, elde tutma ve fiyatlandırma gibi çok özel bir sorunu çözen küçük çalışma ekiplerinin haftalık olarak bir araya gelerek verilere bakmasına, hipotezler oluşturup deneyler yapmasına, hızlı bir şekilde geri gelip bu verilere ve sonuçlara bakmasına olanak tanıyor. çok hızlı bir şekilde yineleniyor” diyor. “Daha sonra bu, karar alma sürecine rehberlik etmeye yardımcı olan yönlendirme komitelerine ve yöneticilere gidiyor.”

Veriye dayalı otomasyon ve kişiselleştirme

Otomasyon, kur ve unut süreci değildir; pazarın nasıl değiştiğini, hedef kitlenizin bileşiminin nasıl değiştiğini ve yönlendirme kaynaklarının ne zaman değiştiğini takip etmek için insan denetimini gerektirir. Bu da abonelik işinin bireysel müşteri deneyimini geniş ölçekte genişletmesine ve müşterinin abonelik planından gerçekte ne istediğinin sağlam bir şekilde anlaşılmasıyla kişiselleştirme ve daha iyi hedeflemeden yararlanmasına olanak tanır.

Marion, “Sektördeki BT bütçeleri incelenip azaltılırken, otomasyon ve daha verimli ölçeklendirme artık önemli bir terim haline gelmişken, bu her zamankinden daha önemli” diyor. “Müşteriyi ilk planda tutmak bu zamanlarda kritik öneme sahiptir. Gördüğümüz şeylerden biri, tabanımızdaki satıcıların yaklaşık %40’ının, müşterilerinin daha fazlasını yıllık planlara kaydırarak müşteri kaybını azaltmayı ve LTV’yi artırmayı başardığıdır. Şirketler, müşterilerinin bazı kesimlerinin diğerlerinden daha mutlu veya daha başarılı olduğunu fark ettiğinde ve bunları nasıl tetikleyip etkileşime geçirdikleri konusunda daha incelikli olmaya başladıkça, bu tür davranışları artık görüyoruz.”

Ancak veriler yalnızca otomatikleştirilmiş deneyimlerin kişiselleştirilmesinde değil, aynı zamanda sunduğunuz içeriğin etkili kalmasının sağlanmasında da önemlidir.

Rollins, “Typeform’da da üzerinde durduğumuz çabalardan biri, bir müşteriyi edindiğiniz andan itibaren, dönüşüm hunisi ve yaşam döngüsü boyunca içeriğin onlara sadık kalmasını sağlamaktır” diyor. “Onlarla belirli bir ton ve ses tonuyla konuşuyoruz. Bazen mesajlaşma sulandırılır. Ancak içerik, kişiselleştirme ve otomasyonlar aracılığıyla konuştukça, genişlemeyi, kesintiyi önleme kampanyalarını, ödeme hatası kampanyalarınızı vb. tetiklemeye ve otomatikleştirmeye yardımcı olmak için tüm abonelik verilerini kullanıyorsunuz.”

Calendy, deneme sürecindeki konumlarına göre müşteriler için kişiselleştirilmiş ana sayfalar oluşturma konusunda başarı elde etti. Yepyeniyseler, Calendly’de tekrar oturum açtıklarında, uzun vadeli dönüşüm ve elde tutma sağladığı bilinen öğelerin yer aldığı kişiselleştirilmiş bir kontrol listesi alırlar. duruşmalarının sonu.

“Deneme sürecinin neresinde olduklarının anlaşılması, iyi bir şekilde elde tutulan ve paraya çevrilen uzun vadeli mutlu müşterilerin neler yarattığına ilişkin alt bilgilerle birleştiğinde bizim için gerçekten önemli” diyor. “Bu istihbaratın bir kısmını kullanarak etkinleştirme ve dönüşüm ölçümlerimizde önemli bir artış gördük.”

Veri destekli otomasyonun abonelik hizmetlerinin müşteri hizmetlerini iyileştirmesine nasıl yardımcı olabileceği, büyümeyi artırmak için veriye dayalı içgörülerden nasıl yararlanılacağı, gerçek dünyadaki kullanım örnekleri ve daha fazlası hakkında daha fazla bilgi için bu VB Spotlight etkinliğini kaçırmayın!

Şimdi isteğe bağlı olarak ücretsiz izleyin!

Gündem

• Denemeler, kolay yükseltmeler ve daha fazlasıyla satış hızını artırma
• Abonelik yönetimine müşteri odaklı bir yaklaşım geliştirmek
• Abone büyümesini artırmak için veriye dayalı içgörülerden faydalanma
• Ve dahası

Sunucular

• Patricia RollinsPazarlama Müdürü, Typeform
• Jessica GilmartinCMO, Calendly
• Adam MarionCMO, Chargebee
• Sanat ColeModeratör, VentureBeat