VC manzarası son bir yılda tektonik bir değişim geçirdi. Bir yıl önce, startup’larla VC toplantılarının %90’ı büyüme hakkındaydı ve bu büyümenin nasıl elde edileceği pek dikkate alınmıyordu.
Sağa sola para harcamanız önemli değildi: Tombul büyüme rakamlarınız, güçlü bir hikayeniz ve karizmanız olduğu sürece, rauntunuz neredeyse garantiliydi.
Ancak nakit daha pahalı hale geldikçe, yatırımcılar önümüzdeki zor zamanların üstesinden gelebilecek kaynak odaklı, kurnaz kuruculara giderek daha fazla ilgi gösteriyor. 2023’te çoğu risk sermayesi toplantısı, bir işletmenin kriz sırasında sürdürülebilir, verimli büyüme sağlayıp sağlayamayacağına odaklanır. Ve anekdot niteliğindeki kanıtlarımız söz konusu olduğunda, çoğu kurucu değişime tam olarak uyum sağlamış değil.
Tüm aşamalardaki girişimlerin eskisi gibi aynı katsayılarda ve hızda yükseltme yapamadıklarını defalarca görüyoruz çünkü mevcut standartlara göre son derece sermaye verimsizler ve bunun farkında bile olmayabilirler.
Bu makalede, bunun neden olduğunu ve sermaye verimliliği ölçeğinde nerede olduğunuzu anlamak için hangi ölçümleri izlemeniz gerektiğini açıklayacağız. Ayrıca birlikte çalıştığımız şirketlere yardımcı olduğu kanıtlanmış potansiyel çözümleri de araştırıyoruz.
Ama önce, nasıl olduğun hakkında konuşalım olmamalı sermaye verimliliğinizi ölçün.
Sermaye verimliliğinizi ölçmedeki en büyük hata
Bir işletme olarak nerede durduğunuzu anlamak, kullandığınız metriklere ve bunları ne kadar iyi yorumlayabileceğinize bağlıdır. Bu bağlamda, sonuç çıkarmak için tek bir metriğe güvenen çoğu kurucu için sermaye verimliliği kör nokta olmaya devam ediyor. Bu rakam, Müşteri Yaşam Boyu Değerinin Müşteri Edinme Maliyetine (LTV:CAC oranı) bölünmesiyle bulunabilir.
LTV:CAC’yi sermaye verimliliğinin kutsal kâsesi olarak ele almanın en büyük sorunu, aşırı basitleştirilmiş ve çoğu zaman doğrudan yanıltıcı doğasıdır. Aslında, bu ölçütün SaaS şirketleri tarafından yanlış yorumlanma oranı, ölçütün tamamen kullanımdan kaldırılması gerektiği hakkında konuşmalar bile başlattı.
LTV:CAC’yi sermaye verimliliğinin kutsal kâsesi olarak ele almanın en büyük sorunu, aşırı basitleştirilmiş ve çoğu zaman doğrudan yanıltıcı doğasıdır.
Bu yöntemin kusursuz olması için, çok az geçmiş verisi olan girişimler için elde edilmesi zor olabilecek güvenilir saklama verileri kullanmalısınız. Örnek olarak, CAC’lerini yanlış hesaplayan veya LTV hesaplamalarını tarihsel verilerin yokluğunda gerçekçi olmayan müşteri kaybı varsayımlarına dayandıran birkaç girişimle çalıştık. Bu da “sahte iyi”, sahte LTV:CAC oran numaralarını gösterdi.
SaaS’lerin LTV:CAC metriğini tamamen terk edip etmeyeceği tartışmalıdır, ancak nokta hala geçerli: sermaye verimliliğinizi ölçemezsiniz sadece bu şekilde Bugün yatırımcılar, girişimin sermaye verimliliğinin daha güvenilir ve kapsamlı bir resmini çizen diğer verimlilik ölçütlerine odaklanıyor ve siz de öyle yapmalısınız. Ne olduklarını görelim.
CAC Payback’inizi inceleyin
CAC Geri Ödeme, sermayenizi ne kadar verimli kullandığınızı anlamanız gerektiğinde başvurabileceğiniz odak noktası ve en etkili ölçümlerden biridir. Müşteri edinme maliyetlerinizin geri ödenmesinin ne kadar süreceğini gösterir.
CAC Geri Ödemesi = Müşteri başına ortalama CAC / Müşteri başına ortalama ARR
Geri ödeme süreniz ne kadar olmalıdır? İdeal olarak – mümkün olduğunca kısa, sektörünüze ve iş modelinize bağlı olarak belirli top parkurları. Buna göre Bessemer Girişim OrtaklarıB2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar için yatırımcıların geri ödemenizi ölçecekleri kriterler şunlardır:
| KOBİ | Orta Pazar | Girişim | |
|---|---|---|---|
| İyi | 12 | 18 | 24 |
| Daha iyi | 6 – 12 | 8 – 18 | 12 – 24 |
| En iyi | < 6 | < 9 | < 12 |
Aynı alandaki şirketlerle rekabet ettiğinizde, bu kriterler dahilinde kalmanın önemi çok önemlidir. Örneğin, Asana’nın CAC’sini telafi etmesi neredeyse beş yıl sürerken, Pazartesi bunu başarıyor. bu 2,3 kat daha hızlı, 25 aylık bir CAC geri ödemesi ile.
Ne yazık ki, girişimlerin her zaman bu kriterlerin dışında kaldığını görüyoruz. Birlikte çalıştığımız girişimlerden birinin CAC geri ödemesi olduğu ortaya çıktı. 35 aydan fazla. Bir düşünün: neredeyse üç yıl tek bir müşteri kazanımında bile başa baş!
Böyle bir durumu nasıl düzeltirsiniz? Geri ödeme sürenizi kısaltacak birkaç önemli adım vardır:
Sarkma alanlarını ortaya çıkarın
kim kimdir ne zaman nasıl nelerdir nedir ne işe yarar tüm bilgiler
dünyadan ilginç ve değişik haberler en garip haberler burada