Erken aşamadaki bir başlangıç ​​(ve ötesi) olarak müşteri keşfine nasıl yaklaşılır?

Benim çeşitli boyunca Bir CIO olarak, önemli anlaşmalar yapmak veya kapatmak için çalışan satış ekiplerine yardımcı olmak için birçok fırsatım oldu. Ancak daha da sık olarak, esasen potansiyel bir müşterinin ürünümüz için uygun olup olmadığını belirleme konusunda keşifte yardımcı olmak için getirildim.

Deneyimlerime göre, en başarılı satış ekipleri, potansiyel bir müşterinin kuruluşun mevcut aşamasında sahip olması gereken doğru müşteri olup olmadığını belirlemelerine olanak tanıyan eksiksiz ve köklü bir keşif taktik kitabına sahiptir.

Acemi girişimler için bu özellikle kritiktir. Yeni teknolojiler doğası gereği akıcıdır ve uzun vadeli bahis yapmaya istekli müşteriler gerektirir. Startup’ların da hızlı ve verimli bir şekilde hareket etmesi gerekiyor. Keşif süreci uzun ve uzun olamaz, dolayısıyla temelleri sağlam olmalıdır.

İster beş, ister 50 veya 500 numaralı müşteriyi takip ediyor olun, bir uyum olup olmadığını belirleme süreci büyük ölçüde aynı kalır. İşte ilk günlerde ve kuruluşunuz ölçeklenirken keşfe yaklaşmak için bazı ipuçları.

Uygunluğu belirlemek için anahtar sorularla başlayın

Çözümünüzün veya teknolojinizin olası bir müşteri için doğru olup olmadığını belirlemek çok önemlidir. Ancak o müşterinin sizin için uygun olup olmadığını bilmek de bir o kadar önemlidir. Kendinize sormanız gereken sorular şunları içerebilir:

• Teknolojiniz mevcut bir ürünün yerini mi alıyor? Eğer öyleyse, en azından çözümler açısından mantıklı bir uyum vardır.
• En son ne zaman yeni teknoloji satın aldılar? Bir startup olarak, konuşlandırmadan önce aylarca gidip gelmek istemezsiniz. Ürününüzün kullanımda olmasını ve geri bildirim oluşturmasını istiyorsunuz.
• İleri görüşlü mü? Bazı müşteriler gerçekten en son teknolojilere yatırım yapmak istiyor. Bazıları sadece patronlarının beklediği gibi hareket ediyor. Diğerleri sadece öğrenmeye veya gelecek için plan yapmaya çalışıyor. Bunu erkenden çöz.
• Gereken zamanı ve parayı harcamak için doğru olanı yapmayı yeterince önemsiyorlar mı? Yeni teknolojiler, zaman içinde gelişmek ve gelişmek için sürekli yatırım ve iki yönlü katılım gerektirir. İşbirlikçi olarak ne kadar etkili olacaklarını anlayın.
• Geçmişte yakıldılar mı? Bazı şirketlerin yeni teknolojiler için muazzam bir iştahı var, ancak işe yaramayan pek çok şeyi denediler. Başka hangi teknolojileri test ettiklerini, nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığını öğrenin.
• Diğer potansiyel müşterilerin referans olarak konuşmasını isteyeceğiniz türden bir müşteri mi? Değilse, ideal erken müşteri değillerdir.