Bana nasıl sunum yapılır: 5 yatırımcı Nisan 2023’te ne aradıklarını tartışıyor

TechCrunch’a katıldıktan sonra Geçen hafta Erken Aşama, fırsat arayan pek çok ilk kez kurucu ve deneyimli yatırımcı ile tanıştığım için çok mutlu oldum. Konuşmalarıma göre risk sermayedarları, rekabet etmeyi umdukları pazarı anladıklarını gösterebilecek acemilerle çalışmaya çok açık.

Ancak anlaşma yapmak kendine özgüdür: Birkaç yatırımcı kahve içerken anlaşma yapmaktan memnun olabilir, ancak erken aşamadaki ekiplerin hala geride bırakabilecekleri sağlam bir satış konuşması sunumuna veya nota ihtiyacı vardır. Benzer şekilde, bir VC, yeni basılan CEO’ları ramen yemeye ve otobüse binmeye teşvik ederken, bir başkası coğrafyaya bağlı olarak altı haneli düşük bir maaş önerebilir.

Erken aşamadaki beş yatırımcıdan yeni başlayanlar için samimi tavsiyeler vermelerini istedim ve size biraz zaman kazandıracağım: çoğunuz (çoğu değilse de) muhtemelen bir yatırımcı sunmaya hazır değilsiniz.

Henüz çok sayıda müşteriyle konuşmadıysanız veya sizinki gibi şirketleri desteklemiş en az 25 yatırımcıyla bir iletişim tablosu oluşturmadıysanız, çok erken. Ve sunum sunumunuza yalnızca daha çekici hale getirmek için “AI” eklediyseniz, işte bazı kötü haberler: FOMO modası geçti ve durum tespiti yeni siyah.

Biçimimize uygun olarak, bu risk sermayedarları ne tür anlaşmalar aradıklarını, kendilerine nasıl yaklaşılmasını tercih ettiklerini ve bugün artık geçerli olmayan boğa piyasası bağış toplama teknikleri hakkında açık sözlü konuşmaları açıklıyor. Cevapları uzunluk ve netlik için düzenlendi.

Cevaplamak için zaman ayıran herkese çok teşekkürler! Gelecekteki sütunlara dahil edilmek isteyen erken aşamadaki bir yatırımcıysanız, e-posta [email protected] konu satırında “Bana nasıl sunum yapılır” ile.

İşte bu ay katılanlar:

• Rudina SeseriGlasswing Ventures’ın kurucusu ve yönetici ortağı
• patrick salyerortak, Mayfield Fonu
• Josh Constinegirişim ortağı, SignalFire
• Alexa Von Tobelyönetici ortak, Inspired Capital
• Oren Yungerortak, GGV Capital

Rudina Seseri, Glasswing Ventures’ın kurucusu ve yönetici ortağı

Nisan 2023’te ne tür fırsatlar arıyorsunuz?

Bu yıl yapay zekaya, özellikle üretken yapay zekaya büyük ilgi gösterildi. Yine de, işin aslı şu ki, mevcut dikkat, fırsatın tüm genişliğinin yalnızca bir kısmını kapsıyor. AI, vızıltıların ima ettiğinden çok daha geniştir! Kritik iş sorunlarını çözmek için yapay zekanın muazzam genişliğinden yararlanan girişimlere yatırım yapıyoruz.

Spesifik olarak, yeni nesil bulut/bilgi işlem altyapısı, endüstri 4.0 ve akıllı dikeyler, yazılım geliştirmenin artırılması ve otomasyonu ile üretken yapay zeka etrafında uygulamalar ve altyapı inşa eden kurucular aramak ve etrafında tezlerimizi geliştirmek için zaman harcıyoruz.

Son zamanlarda işten çıkarılan birçok işçi kendi şirketlerini kurmayı düşünüyor. Yatırımcılara ilk kez satış konuşması yapmadan önce bilmeleri gereken önemli bir şey nedir?

Doğru tekniklerin, doğru verilerle, doğru soruna nasıl uygulanacağını gösterecek kurucular arıyoruz. Sadece ürününüzün yapay zeka odaklı olduğunu söylemek yeterli olmayacaktır. Teknik yaklaşımınızı ve ürün farklılaştırmanızı derinlemesine anlamamızı bekleyebilirsiniz.

Genel bir bakış açısıyla, bir yatırımcı ile ilk görüşmenizde, uğraştığınız sorunun neden çözülmesi gerektiğini ve sorunu çözmek için neden doğru kişi/kişiler olduğunuzu anlatmalısınız. Bunu yapmanın ikna edici bir yolu, işletmenin başlangıç ​​hikayesidir. Bu, sorunu nasıl tanımladığınızı, bir çözümün değerini ve neden ekibinizin sorunu çözmek için benzersiz bir şekilde konumlandırıldığını içermelidir.

Ek olarak, erken aşamadaki sermayeyi artırdıktan sonra, ilk işiniz birinci sınıf çalışanları işe almak olacaktır. İşinize katılmak için zorlayıcı bir fırsatı “satabilme” beceriniz, hayati bir kurucu özelliğidir.

İlk adımla nasıl yaklaşılmasını tercih edersiniz: soğuk bir e-posta mı, sıcak bir giriş mi yoksa başka bir yöntem mi?

Özellikle bir kurucu veya meslektaş aracılığıyla sıcak bir giriş, neredeyse her zaman bir yatırımcıyla bağlantı kurmanın en iyi yoludur. Seçkin girişimcileri proaktif olarak finanse etmek isteyen bir yatırımcıya sıcak bir giriş bulamazsanız, işlerini arayan satıcılarla dolup taşan müşterileri nasıl kazanacaksınız?

Bununla birlikte, gelen kutumdaki her şeyi inceliyorum ve şu adresten ulaşılabilir: [email protected]. Ayrıca, potansiyel bir uygunluk olup olmadığını belirlemede ikimize de zaman kazandıracağından, sosyal yardımlarınızda kasıtlı olmayı unutmayın.

Gelir öncesi bir girişimin CEO’su ne kadar maaş almalı? İkinci bir işi olan bir kurucuyu destekler miydiniz?

Şirketin artırdığı finansman düzeyi, CEO’nun deneyimi ve mali yükümlülüklerinin bir kombinasyonu olduğundan, maaş için belirli bir rakam vermek zordur.

En önemlisi, yeni başlayan bir CEO’nun maaşı, yönetim kurulu (genellikle yönetim kurulu başkanı sıfatıyla hareket eden lider yatırımcınız) ile CEO arasında bütünsel bir konuşma olmalıdır. Güven, saygı ve şeffaflık var olmalı ki konuşma gerçekleşebilsin. Tazminat için yanlış yaklaşım, bağlam olmadan belirli bir numarayı adlandırmaktır.

Kurucu olmak yoğun bir iştir; her şeyi tüketir ve genellikle 1,5 ila 2 işe sahip olmak anlamına gelir, bu nedenle bunu yarı zamanlı yapabileceğiniz fikri gerçekçi değildir. Bir kurucunun, yatırım anında inşa ettikleri şey üzerinde tam zamanlı olmasını bekliyoruz.

Ama tabii ki, bir yönetim kurulu başkanı ve yatırımcı olarak işimin bir parçası da bunu mümkün kılmak, çünkü bu işin başarısını en üst düzeye çıkarmak için gerekli. Bir şirket kurmak tam zamanlı (ve sonra biraz) bir uğraştır.

Kurucuların araç setlerinden çıkarmaları gereken geleneksel bir bağış toplama taktiği nedir – artık işe yaramayan ancak yine de yaygın bir uygulama olan bir şey?

Firmamın stratejisi dışında olan veya birlikte çalışma fırsatını ikna edici bir şekilde etkili bir şekilde iletmeyen kuruculardan hala sık sık gelen talepler alıyorum. Her zamankinden daha fazla girişim fonu ve giderek daha fazla uzmanlaşmış fon var. Muhtemel bir yatırımcıya ulaşmadan önce özen göstermek çok önemlidir çünkü bugün, her zamankinden daha fazla, inşa ettiğiniz şeye mükemmel bir şekilde uyan bir firma olması muhtemeldir.

Özellikle, bu her iki yönde de geçerli. Potansiyel olarak ilgilendiğimiz bir kurucuya ulaştığımızda, kendimizi düşünceli, hazırlıklı ve neden birlikte çalışmamız için potansiyel olarak değerli bir fırsat olduğuna inandığımızı bir kurucuya açıklayabilme noktasında tutuyoruz.

Satış konuşmaları hala gerekli mi? Hiç desteyi gözden geçirmeden bir ön protokol imzaladınız mı?

Bir şirketin gelir öncesi ve genellikle ön ürün olduğu, yatırım yaptığımız ilk sermaye giriş aşamasında bile, bir satış konuşması konuşmaya rehberlik etmesi ve özen sürecinde referans materyali olarak hizmet etmesi açısından değerlidir. Ek olarak, etkili bir kaynak yaratma güvertesi oluşturmak ve yinelemek, bir işletmenin ilk günlerinde önemli soruları düşünmek ve ele almak için bir çerçeve görevi görebilir.

Bunu göz önünde bulundurarak, kuluçka dönemi dışında herhangi bir şekilde sunum yapmadan hiçbir zaman bir ön çalışma sayfası yayınlamadım. Kuluçka yatırımcıları olarak bu, şirket kurma ve işin fikir oluşturma aşamasının bir parçasıdır. Bir bağış toplama destesi oluşturmanın parçası olan soruların çoğu, bir kurucuyla birlikte geliştirilir ve ele alınır.

Bize son zamanlarda aldığınız en iyi satış konuşmasından bahsedin: Hangi noktada yatırım yapacağınızı anladınız?

Aklıma gelen bir adım, Basetwo’nun kurucu ortağı ve CEO’su Thouheed Gaffoor ile ilk görüşmem. Thouheed ve kurucu ekibinin her bir üyesiyle tanışırken göze çarpan şey, yüksek düzeyde güvenilirlik ve alan uzmanlığıydı.

Her yatırım için titizlik sürecimizin bir parçası olarak, hem kullanıcılar hem de bütçe sahipleri olmak üzere onlarca son müşteriyle yatırım potansiyeli hakkında konuşuyoruz. Bu potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda, bize platformu ne zaman ele geçirebileceklerini sormaya başladıklarında, Basetwo’ya yatırım yapmak istediğimizi biliyorduk.

Lütfen ilk kez kurucu olacak bir kişinin diğerlerinden öne çıkmasına yardımcı olabilecek bir tavsiye paylaşın.

Bir yatırımcı tarafından soru sorulduğunda “bilmiyorum” demekten çekinmeyin. Bir iş kurmanın ilk günlerinde, doğası gereği cevabı bilinmeyen sorular vardır. İş kurmanın bir kısmı bu soruları yanıtlıyor.

Almayı en sevdiğim cevaplardan biri, “Bilmiyorum, ama şunu öğreneceğim…” Bir bilinmeyene nasıl cevap vereceğinize dair düşünceli bir cevap verirseniz ve bu bilinmeyen aşamaya uygunsa, iyi bir yatırımcı sizi suçlamayacak ve yanıtınızı takdir etmeli ve değer vermelidir.

Şu anda ne okuyorsunuz/izliyor/dinliyorsunuz?

şu an tekrar okuyorum “Temel” Isaac Asimov’un serisi. 1950’lerde yayınlanmasına rağmen, sık sık günün zorlukları üzerine zamanında bir yorum olarak okunur. Serinin ana temalarından biri sosyal değişim, özellikle de bunun nasıl tahmin edilip kontrol edildiği ve teknolojinin rolü.

Asimov, bugün gerçek dünyada olduğu kadar kurgusal dünyada da eşit derecede geçerli olan sosyal ve politik ayaklanma hakkında önemli sorular soruyor.

Patrick Salyer, ortak, Mayfield Fonu

Nisan 2023’te ne tür fırsatlar arıyorsunuz?

Hem başlangıç ​​aşamasında hem de Seri A aşamalarında aktif olarak yeni kurumsal yazılım yatırımlarına öncülük etmek istiyoruz. Bizi heyecanlandıran bazı alanlar arasında yapay zeka, veri, geliştirme araçları, güvenlik yer alıyor. [and] diğer alanların yanı sıra fintech. Ayrıca, uygulamalar, ara yazılım ve altyapı şirketleri dahil olmak üzere kurumsal yığının tüm bölümlerine yatırım yapıyoruz.

Son zamanlarda işten çıkarılan birçok işçi kendi şirketlerini kurmayı düşünüyor. Yatırımcılara ilk kez satış konuşması yapmadan önce bilmeleri gereken önemli bir şey nedir?

Yatırımcılara satış konuşması yapmadan önce, kurucular müşterilerle konuşmalıdır – sadece bir avuç değil, onlarca veya yüzlerce müşteri. Bu, yatırımcılarla konuşmak için gereken tüm bağlamı, netliği ve inancı sağlayacaktır.

İlk adımla nasıl yaklaşılmasını tercih edersiniz: soğuk bir e-posta mı, sıcak bir giriş mi yoksa başka bir yöntem mi?

Eski bir kurumsal yazılım CEO’sundan VC’ye dönüşen biri olarak, iyi yürütülen soğuk e-posta erişimine büyük saygı duyuyorum ve bunu memnuniyetle karşılıyorum. Bununla birlikte, Sales 101’de soğuk erişimden daha fazla dönüşüm sağlayan şey sıcak bir giriştir, bu nedenle bu her zaman daha iyi bir yoldur (ancak zorunlu değildir)!