SaaS tutma kriterleri: İşletmeniz nasıl bir yığın oluşturuyor?

Tutma bir gümüş değildir bullet, ancak SaaS’ta buna en yakın şey.

Yüksek elde tutma, güçlü ürün-pazar uyumuna işaret eder. Gerçek bir sorunu çözdüğünüzün ve müşterilerinize değer kattığınızın kanıtıdır.

Yüksek tutma aynı zamanda daha iyi büyüme anlamına gelir. Sınıfının en iyisi elde tutma oranına sahip şirketler en az 1,5-3 kat daha hızlı büyür.

Son olarak, yüksek elde tutma, sermaye açısından daha verimli bir işletme anlamına gelir. SaaS’ta müşteri kazanmak, işinizi yürütmenin en maliyetli kısmıdır. Büyük ölçekte bile, satış ve pazarlama giderleri harcamalarınızın çoğunu oluşturur. Elde edilmesi pahalı olan bu müşterileri elinizde tutamazsanız, işletmeniz daha az verimli olacak ve ölçeklendirme maliyeti daha yüksek olacaktır.

Tüm bunlar göz önüne alındığında, daha yüksek net gelir tutma oranına sahip şirketlerin genellikle daha yüksek değerlemeler talep etmesi şaşırtıcı değildir.

Şirketler elde tutma oranlarının eşit olup olmadığını nasıl bilebilirler? Ve son pazar düşüşüyle ​​birlikte elde tutma oranı eskisinden daha mı düşük?

Bunu yanıtlamanın gerçek verilere bakmaktan daha iyi bir yolu yok. ChartMogul’da biz 2.100’den fazla SaaS işletmesini inceledi SaaS topluluğuna elde tutma ölçütleri ve trendleri getirmek. İşte önemli çıkarımlarımız.

2022’de elde tutma her zamankinden daha zordu

SaaS işletmelerinin yarısından fazlası, 2021’e kıyasla 2022’de daha düşük elde tutma oranına sahipti. Zorlu bir makroekonomik ortam, abonelerin SaaS harcamalarını yeniden değerlendirmeleri ve kısmaları anlamına geliyordu. Bu, işletmelerin neredeyse %70’inin 2020’ye kıyasla 2021’de daha yüksek elde tutma oranına sahip olduğu 2021 ile keskin bir tezat oluşturuyor.

Önceki yıla göre daha yüksek net gelir tutma oranına sahip şirketlerin yüzdesi. Görsel Kaynakları: ChartMogul

2022’de 2021’e göre daha düşük olan bu elde tutma eğilimi, SaaS girişimlerine özgü değildir. Snowflake gibi SaaS devleri de elde tutma oranlarının 2021’in zirvelerinden düştüğünü gördü.

ARR’de 3 milyon doları aşan SaaS işletmeleri, %100’ün üzerinde net elde tutma oranını hedeflemelidir

İyi bir net tutma oranı olarak kabul edilen şey, işinizin aşamasına göre değişir.

İşletmenin ürün öncesi pazara uyum aşamasında, net elde tutma genellikle zayıftır. Startup’lar büyüdükçe ve ürün-pazar uyumunu buldukça, net elde tutma artar. Son olarak, şirketler ölçeğe ulaştıkça ve kategori liderleri haline geldikçe, net elde tutma genellikle %100’ün üzerine çıkar.

Kıyaslama yaparken daima işinizin aşamasını aklınızda bulundurun. ARR’si 1 milyon $ ile 3 milyon $ aralığında olan işletmeler, %94’lük bir üst çeyrekte net elde tutma oranına sahiptir. 3 milyon $-15 milyon $ ARR segmentindekiler, %99’luk bir üst çeyrekte net elde tutma oranına sahiptir. ARR ile 15 milyon $ – 30 milyon $ aralığında ölçekteki işletmeler, %105’in üzerinde bir üst çeyrekte net elde tutma oranına sahiptir.

ARR aralığına göre net gelir elde tutma oranı (%). Görsel Kaynakları: ChartMogul

%100’ün altındaki net elde tutma oranı, ARR’nizin azaldığı anlamına gelir; bu, bugün aynı müşteri grubundan bir yıl öncesine göre daha az ARR’ye sahip olduğunuz anlamına gelir. %100’ün üzerindeki net elde tutma oranı, ürün-pazar uyumunun güçlü olduğunu gösterir ve mevcut müşteri tabanınızdan elde ettiğiniz geliri birleştirme becerinizi gösterir.

Daha yüksek ARR aralıkları arasında, daha fazla işletme %100’ün üzerinde net elde tutma oranına sahiptir. 15 milyon $ – 30 milyon $ ARR aralığındaki SaaS işletmelerinin %35’inden biraz fazlası, %100’ün üzerinde net elde tutma oranına sahiptir.

ARR aralığına göre net gelir elde tutma liderleri. Görsel Kaynakları: ChartMogul